Верхняя запись. Давайте знакомиться или Реинкарнация блога

Некоторое время назад я рассказал своему хорошему приятелю Саше Бакееву, что у меня есть небольшое затруднение:  для бизнеса было бы полезно заниматься контент-маркетингом, но я не люблю и не умею писать. Через  месяц он вернулся ко мне с предложением попробовать в формате 3-5 строк каждый день записывать менеджерские или продуктовые решения, которые я принимаю, и рассказывать, как я к ним пришел, а потом обсуждать с ним раз в 2 недели. При этом не важно, крупное решение или нет. Любое, пришедшее в голову.

Сегодня я сделал пятую запись в блокноте и у меня уже появилось желание поделиться этим с аудиторией или, хотя бы, оставить для себя на память. Отчасти меня на это вдохновил блог "Сила ума", который вел основатель "Додо Пицца" Федор Овчинников.

Итак, в своем блоге я буду вести заметки, рассказывая в них о некоторых своих решениях и размышлениях.

Чтобы читателю лучше понимать, о чем речь, я вкратце расскажу в верхней записи, чем мы занимаемся.

Read more...Collapse )

Нанимать ли в стартап коммерческого директора

Вводные данные

С момента первой записи прошло довольно много времени. С тех пор мы запустили еще ряд успешных рекламных кампаний, привлекли второй раунд финансирования в размере 15 млн руб. по оценке в 150 млн рублей. Внешние и внутренние обстоятельства сподвигли нас к росту команды. Сегодня я хотел бы поделиться тем, как мы решали вопрос с наймом менеджеров по продажам и коммерческого директора. Заранее предупреждаю, что у меня в итоге получилась большая запись, в которой содержится довольно много микрорешений.

Как я уже писал ранее, наш проект мы запустили прошлым летом, в июле 2015-го. Вначале нас было всего трое: я, Шариф и Николай — наш технический директор. Изначально вопрос о найме менеджера по продажам или тем более коммерческого директора даже не стоял. Мы все отлично понимали, что должны научиться продавать свой продукт сами.

Во-первых, финальной версии продукта тогда еще не было, и во время общения с потенциальными рекламодателями и партнерами (рекламными агентствами, площадками и т. п.) мы лучше узнавали рынок, потребности потенциальных клиентов и площадок, ограничения и, самое важное, структуру сделки.

Оглядываясь на последний год, я вижу, насколько же мы изначально были наивны. Мы думали, что достаточно найти менеджера в рекламном агентстве или у клиента, чтобы сделка состоялась. Теперь мы понимаем, что каждая сделка проходит через минимум 4-5, а иногда 9-12 человек, и каждый из них влияет на принятие решения. Нам казалось, что ценностное предложение нашего продукта составлено безупречно и бьет в самую верную точку. Конечно же, оказалось, что все наши гипотезы в корне не верны. Digital директоры, руководители пленинга и баинга агентств, group heads, маркетологи со стороны клиента и многие другие — для каждого из них ценность должна быть своя. Также оказалось, что те метрики, которые мы ожидали видеть в KPI, были неверны. Мы поняли, что для рынка важнее такие показатели, как CTR, CPM, Engegment Rate (рассчитывается как сумма всех взаимодействий, деленная на количество показов рекламного ролика), среднее время в микросайте.

Во-вторых, если ты не умеешь продавать сам, ты не научишь этому своих продавцов. Мы договорились между собой, что пока не будет определенного количества продаж с положительными результатами компаний, мы даже не будем обсуждать найм продавцов.

И в-третьих, обычно на начальных этапах у всех стартапов нет достаточного запаса финансов, чтобы играть в найм не самых нужных сотрудников, и при этом у основателей нет огромного числа задач, чтобы быть перегруженными и не иметь времени заниматься продажами.

К маю этого года мы начали запускать одновременно по несколько рекламных кампаний, интегрировались с 2-мя площадками: IVI, Tvigle, Megogo, вели интеграцию еще с 2-мя площадками и 2-мя телеком-операторами, разработали административную панель с онлайн-статистикой для наших клиентов, начали вести деятельность по выходу за рубеж (возможно, в следующей заметке расскажу об этом подробнее), общались одновременно с несколькими десятками клиентов и агентств, финализировали документы по сделке и начали планировать сделку следующего года и многое другое... В какой-то момент мы осознали, что просто перестали справляться со всем этим вдвоем и начали откровенно профукивать задачи. При этом текучка и все дела стали мешать систематически заниматься продажами. Поддерживать отношения с большим количеством клиентов и партнеров, вовремя напоминать и продвигать сделку по воронке продаж стало неимоверно энергозатратно. В этот момент мы поняли, что узкое место в компании не продажи, а мы сами.

Так мы пришли к мысли, что пора создавать отдел продаж.

Поиск решения

поиск решения (много букв)Collapse )

Телеграмм бот как инструмент продавцов и маркетологов

Вводные данные
Сегодня мы готовили к запуску очередную рекламную кампанию. Рекламодатель крупная девелоперская компания. Заказчик perfomance агентство.
Один из механизмов, которые мы используем в интерактиве, мы предлагаем зрителю оставить номер телефона прямо на экране своего СмартТВ (подробнее механизм можно посмотреть в нашей презентации http://presentation.email/p/in6yhg5n ).
После того как зритель вводит номер, наш система инициирует звонок в колл-центр рекламодателя и, как только кто-то из менеджеров поднял трубку,  дозванивается до зрителя и соединяет их. При звонке менеджеру автоинформатор осведомляет его по какой акции и какому поводу инициирован звонок, и просит не вешать трубку, пока его не соединят со зрителем. Зрителя автоинформатор оповещает, что звонок записывается.
В прошлых рекламных компаниях довольно часто возникала следующая проблема: зритель инициировал звонок или во внерабочее время колл-центра рекламодателя, из-за чего звонок мог не состояться, или менеджеры не брали трубку. Порой связь клиента обрывалась. В итоге я по несколько раз в день запрашивал в Slack у Коли список телефонов клиентов, с которыми звонки не состоялись, и пересылал их менеджеру рекламного агентства (РА) по электронной почте. Я также пересылал каждое утро список всех звонков за прошлый день (либо это происходило автоматически) и прикладывал статистику: количество показов рекламы, количество заходов в интерактив, количество оставленных номеров за прошлый день и накопительным итогом за все время хода рекламной компании. По итогам компании я дополнительно направлял уже полный отчет и итоговую воронку с более подробной информацией. Отдельно мы предоставляли доступ к VoxImpant для прослушивания звонков.

В одной из компаний большая часть звонков обрывалась из-за того, что трубку брал не менеджер по продажам, а секретарь заказчика, которая пыталась переадресовать звонок, из-за чего очень страдало качество отработки входящего потока. Начальнику отдела продаж было крайне неудобно в существующей контсрукции отслеживать эффективность менеджеров. И я его прекрасно понимаю: почта, какой-то там софт со звонками, система статистики и прочее...

Поиск решения
Read more...Collapse )

Как мобильные технологии помогают е-коммерс зарабатывать больше?

Побывал 19 августа в гостях у Олега Дмитриева на радио Столица 99.6FM (Бывшая FinamFM). Это был мой первый опыт общения на радио.



источник и ссылка на аудиозапись эфира: http://stolica.fm/archive-view/10872/

Подарки от клиентов

Сегодня получил два оригинальных подарка от партнеров:
Агенетство adv.ru подарили набор безешек - макарон. Кто не знает, это французское кондитерское изделие из яичных белков, сахарной пудры, сахарного песка, молотого миндаля и пищевых красителей.
Подарок от ADV


Второй подарок подарила Настя из bdbd.ru
подарок от bdbd

Видеозапись моей лекции по продажам услуг веб-студий

Недавно читал тренинг в Москве под названием: "Как начать делать план и перестать париться".
20ого числа проводил первый UMI.Workshop в Санкт-Петербурге, где прочитал сокращенную версию в виде лекции. Делюсь с вами :)

Что дедушка Фрейд думает о ваших сотрудниках

Недавно выступал с данной темой на  VII Russian Digital Week и 404fest решил с вами поделится презентацией. Надеюсь позже и видео раздобуду. 
Если будут вопросы, добро пожаловать в камменты :)

Короткие каникулы в Мюнхене

В среду получилось вырваться на 4 дня в отпуск и я решил навестить свой любимый Мюнхен. Фотоаппарат было брать лень, да и фотографировать тоже. Наслаждался отдыхом без интернета и тв.

bmw welt
1. bmw welt

+9Collapse )
  • Current Location: дома
  • Current Music: 1.FM (Dance Hits)